Oggi ti parlerò di come imparare a vendere. Molti, forse troppi, pensano che la capacità di vendere sia innata e spontanea ma non è affatto così. O meglio, ci sono sicuramente caratteristiche personali innate che possono aiutarti moltissimo nel tuo lavoro di venditore: simpatia, una buona presenza fisica, parlantina, senso dell’humor e carattere deciso. Solo per citarne alcune. Tutte caratteristiche molto belle ma questo non basta ad assicurarti il successo. 

Sono state scritte milioni di pagine di libri e versati fiumi e fiumi di parole su come imparare a vendere, su quali siano le migliori tecniche di vendita in assoluto, sulle parole da scegliere, sull’arte della persuasione, sulla programmazione neuro linguistica, il linguaggio del corpo da tenere quando si approccia un potenziale acquirente, ecc. ecc. ma, personalmente, credo che se davvero vuoi imparare a vendere devi innanzitutto essere convinto di quello che stai facendo. Devi diventare bravo a vendere innanzitutto te stesso. Questo significa che devi capire come promuovere te stesso nel migliore dei modi e, immediatamente dopo potrai procedere nel capire come promuovere al meglio il tuo prodotto, qualunque esso sia. 

Devi presentare al meglio ciò che desideri venga acquistato e per far questo devi essere disposto ad enfatizzare le caratteristiche migliori della tua merce e di te stesso. Il tuo prodotto, i tuoi servizi, la tua idea deve funzionare bene in primis per te, tu ne devi essere testimonial e ambasciatore, altrimenti con quale credibilità puoi rivolgerti al tuo potenziale pubblico? Ovviamente, ciò non vuol dire che devi diventare una persona senza scrupoli o eticamente scorretta ma che devi sposare in pieno l’obiettivo del tuo business, perchè ogni business ha bisogno di vendere per durare e come disse una volta un mio caro collega ed amico “chi sa vendere può fare anche tutto il resto”.

Sento spesso dire che la vendita deve essere condotta su basi di correttezza assoluta e sincerità e concordo in pieno con questa teoria. E’ un modo per fidelizzare i clienti, dando la certezza che ci si è comportati nel migliore dei modi. Ma è altresì vero che, se ti presenti da un cliente dicendo “compra una delle auto del mio autosalone” e poi se si va ad analizzare i dettagli di quella vendita si parla di un’automobile assolutamente identica alle altre e con un prezzo per nulla competitivo, o nessuna offerta sui metodi di pagamento, sui finanziamenti o sulle possibilità di leasing, ho seri dubbi che qualcuno sarebbe così ingenuo da concludere l’affare con te. In fin dei conti, perché scegliere te (o il tuo autosalone nel caso dell’esempio) quando non hai niente di diverso, originale, unico da proporre? 

L’alternativa sarebbe avere a disposizione un prodotto così innovativo, esclusivo e ad un prezzo talmente concorrenziale che praticamente si vende da solo. Tuttavia, a questo punto, diventeresti un semplice dimostratore in quanto la qualità e l’unicità della tua merce farebbe il resto. Ma considerando a quale velocità gira il mondo della tecnologia e dei nuovi brevetti per l’hi-tech anche il prodotto più fico del momento diventerebbe presto obsoleto e tu da semplice “dimostratore” o “promulgatore” saresti presto spazzato via da quel mercato. Questa non è una strategia vincente nel lungo termine, E se vogliamo realizzare una tua indipendenza lavorativa dobbiamo essere lungimiranti. 

Se vuoi avere successo come imprenditore, devi imparare come avere successo nel settore delle vendite! E il primo passo in quella direzione è  presentare il tuo prodotto come fosse il migliore al mondo, unico ed inimitabile, un prodotto di cui il cliente che ti siede di fronte dovrà essere convinto di non poterne fare a meno, proprio come te. Perchè tu da quando lo hai provato/testato/usato/scoperto non puoi più farne a meno, ti ha cambiato la vita, ti ha dato un’indipendenza economica inimmaginabile fino a quel momento, e così via. Hai capito dove voglio arrivare? Devi smuovere le emozioni nei tuoi potenziali acquirenti, devi fare in modo che si identifichino in te e nella tua storia, nella tua vita, nel tuo trascorso. Ci sono migliaia di prodotti e servizi simili o identici al mondo per qualsiasi settore merceologico, ma la discriminante tra prodotti di successo e quelli di terz’ordine è data dalle persone che utilizzano quei prodotti e dalla loro fama. 

Devi sapere anche che il primo biglietto da visita per una presentazione di successo è sempre il sorriso. Non parlo di un sorriso da ebete o falso. Intendo un sorriso visibile, un sorriso con gli occhi, di quello che ti mette a tuo agio e ti fa sentire tra potenziali pari. Sorridi sempre, anche quando sei stremato e vorresti essere ovunque tranne che lì a concludere quel contratto. Sorridi anche quando il cliente ti fa impazzire e vorresti strozzarlo. Sorridi e, alla lunga, il tuo atteggiamento sarà vincente. Infatti sono convinto che, quando comincerai a chiudere nuovi contratti ed acquisire nuovi clienti, sorriderai a te stesso ed amerai la fatica che hai fatto. Mi raccomando quindi non perdere mai la pazienza e continua a perseverare. Ricordati che vendere è una parte essenziale del tuo business e che dovrai insistere ed affinare le tue capacità per qualche anno prima di vedere i frutti del tuo lavoro. Io personalmente ancora sono sempre alla ricerca di come affinare le mie doti di venditore, anche dopo molti anni di indipendenza lavorativa e finanziaria!

Un ultimo consiglio che mi sento di darti è quello di mostrare un po’ di interesse sincero nei confronti di chi acquista i tuoi prodotti. Non ti chiedo di abbracciarli, ma una virtuale pacca sulla spalla non costa nulla e, a volte, un atteggiamento affabile può aprirti molte porte.

Non far finta di essere il loro nuovo miglior amico, i tuoi clienti non cercano amici ma gente che gli risolva un problema, un costo, un dilemma (se avessero cercato un amico in te vi sareste già recati a bervi una birretta al bar!). Quindi non fare il leccapiedi ma neanche l’arrogante e, soprattutto, mostrati disponibile e gentile. Sei un imprenditore e sei fiero di migliorare la vita altrui con le tue competenze ed il tuo business, perchè questo è quello che fai per vivere. Questa caratteristica, te lo dico per esperienza personale, ti servirà non solo nel tuo lavoro, ma anche nella vita di tutti i giorni. Un sorriso ed una buone dose di positività verso gli altri ti faciliterà spesso nella tua quotidianità e nelle tue ambizioni.